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Mühle-Glashütte setzt auf Vereinfachung und Konzentration

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Seit 20 Jahren ist Thilo Mühle im Familienunternehmen Mühle-Glashütte tätig, seit 2007 als alleiniger Geschäftsführer. Im vergangenen Jahr feierte der Uhrenhersteller 150stes Jubiläum der Gründung durch Robert Mühle und 25 Jahre erfolgreiche Jahre seit Neugründung durch Hans-Jürgen Mühle nach der Wiedervereinigung.

Anlässlich der Feierlichkeiten zum Doppeljubiläum sagte Thilo Mühle: „Die Reduktion auf das Wesentliche und Notwendige beim Design und die Konzentration auf die Präzision bei der Funktionalität haben bis heute Bestand. Dass Vereinfachung und Konzentration nicht nur bei Desgin und Funktionalität für den Glashütter von großer Bedeutung sind, sondern auch, wenn es um zukunftsfähige Strategien, die Unterstützung der 180 Handelspartner in Deutschland und die emotionale Ansprache von Uhrenfans und Mühle-Kunden geht, verriet er im Gespräch mit WatchPro auf der Inhorgenta Munich 2020.

WatchPro: Sie haben sich nach 2019 in diesem Jahr erneut für die Inhorgenta Munich entschieden. Dafür werden Sie in diesem Jahr nicht auf der Baselworld ausstellen. Warum?

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Thilo Mühle: Deutschland ist unser Hauptabsatzgebiet, und auf der Inhorgenta treffen wir unsere deutschen und europäischen Kunden. Darum ist uns die Entscheidung für München ganz leicht gefallen. Zumal wir mit dem Konzept der Watch Boutique, das 2019 eingeführt wurde, sehr zufrieden sind. Wir waren davor einige Jahre nicht auf der Inhorgenta, was auch mit der zeitlichen Nähe zur Baselworld zusammenhing. Natürlich ist es auch ein finanzieller Aspekt, wenn Sie zwei Messestände bauen müssen. Auch wenn der Abstand zwischen der Inhorgenta und der Baselworld zumindest in diesem Jahr wieder größer geworden ist, haben wir uns dennoch ganz bewusst für München entschieden. Und das hat einen einfachen Grund: wir sind von der Messeleitung aktiv in die Planungen mit einbezogen worden, im speziellen von der Projektleiterin der Inhorgenta, Frau Mändlein.

WatchPro: Wie sah diese Einbeziehung konkret aus?

Thilo Mühle: Es wurde ein runder Tisch mit relativ vielen Marken organisiert, und wir haben uns darüber ausgetauscht, wie die Inhorgenta wieder attraktiv für mehr Uhrenaussteller werden könnte. Letztlich waren neben Junghans ja fast nur noch Marken aus dem Einstiegssegment vertreten. Die Messe hat uns damals ganz einfach gefragt: Warum kommt ihr nicht mehr? Meine Antwort war, dass der zweite Messestand ein großes Problem sei. Da der verfügbare Platz und auch die Vorschriften in München und Basel so verschieden sind, benötigt man zwei Stände. Das bedeutete, dass wir innerhalb von vier bis sechs Wochen zwei Mal eine nicht zu unterschätzende Investition, zeitlich und finanziell, hätten tätigen müssen. Und ich treffe auf beiden Messen mehr oder weniger dieselben Kunden. Aus den Gesprächen am runden Tisch entwickelte sich schließlich die Idee eines gemeinsamen Ausstellungsbereiches mit Boutique-Charakter, so wie es in Genf ist beziehungsweise war. Im Stand die CI, außerhalb des Standes eine einheitliche Gestaltung, die zum Verweilen oder Schlendern einlädt. Dann kam das Angebot der Messe zu der Gestaltung dieses Bereiches, woraufhin wir als Marken noch Verbesserungsvorschläge machen konnten. Das ganze Paket war für uns schließlich so interessant, dass wir im letzten Jahr wieder auf der Inhorgenta mit dabei waren. Und wir haben festgestellt, dass wir hier 70 bis 80 Prozent unserer Händler aus Deutschland und Europa treffen, aber auch Neukundenkontakte machen. Damals wussten wir noch nicht, was alles in Basel passieren würde, und wir waren 2019 ja auch noch als Aussteller dort.

WatchPro: Aber in diesem Jahr werden Sie nicht dabei sein.

Thilo Mühle: Als Aussteller werden wir nicht in Basel sein, aber natürlich als Besucher. Es gibt mehrere Gründe dafür. Zum einen natürlich der späte Termin, aber auch die abnehmende Zahl großer Marken. Und dann kommen noch vermeintliche Kleinigkeiten hinzu. In München haben Sie zum Beispiel eine gute Verkehrsanbindung, in Basel nicht.

WatchPro: Aber Sie schließen eine Rückkehr zur Baselworld nicht katgorisch aus?

Thilo Mühle: Nein, man soll ja auch niemals nie sagen. Im letzten Jahr hat die Baselworld uns vermittel, dass man die Wünsche der Aussteller verstanden hätte und auf alle Beteiligten zugehen würde. Das ist leider nicht so geschehen, wie wir uns das vorgestellt hatten. Letztlich haben wir im Team entschieden, das wir in 2020 nur als Besucher nach Basel reisen werden. Was 2021 wird, hängt davon ab, ob weitere große Marken abwandern werden beziehungsweise, ob uns die Messe von einem neuen Konzept überzeugen kann.

WatchPro: Womit könnte die Baselworld Sie zu einer Rückkehr bewegen?

Thilo Mühle: Zum einen müsste das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmen. Man muss zudem vor allem das Thema Endverbraucher neu überdenken, da dies einen großen Teil der Attraktivität der Baselworld ausmacht. Gerade die Liebhaber kleinerer Marken sind zum Beispiel nicht unbedingt bereit, die hohen Eintrittspreise zu bezahlen. In Zeiten von Fridays for Future und dem steigenden Bewusstsein für Nachhaltigkeit sollte man meines Erachtens zudem den Gigantismus des Standbaus überdenken. Die Messe muss sich verändern und sich dem Lebensgefühl der heutigen Gesellschaft und der kommenden Generation anpassen. Das ist in den letzten Jahren leider nicht passiert.

WatchPro: Sind Fachmessen denn überhaupt noch zeitgemäß?

Thilo Mühle: Wenn sie sich verändern und anpassen ja. Aber natürlich frage auch ich mich, ob bei all der Digitalisierung solche Veranstaltungen überhaupt noch notwendig sind, nur um Neuheiten vorzustellen. Ich denke, da wird man in Zukunft andere Wege gehen. Dann wäre es Aufgabe der Messe, einen Ort für den persönlichen Austausch zu schaffen, um gemeinsam eine Zukunftsstrategie für das große Ganze zu entwickeln. Und das geht am besten im persönlichen Gespräch. Für das reine Verkaufen benötigt man immer weniger eine Messe, da gibt es mittlerweile andere Kommunikationskanäle und Formate.

WatchPro: Die Branche sollte also enger zusammenrücken, um die Herausforderungen der Zukunft zu bewältigen?

Thilo Mühle: Ja. Wenn jeder immer nur sein eigenes Süppchen kocht, dann werden alle Suppen irgendwann verbrannt sein. Und dann sitzen wir da und fragen uns, warum wir nicht früher gemeinsam daran gearbeitet haben, die ganze Branche zukunftstauglich zu machen.

WatchPro: An welche Herausforderungen denken Sie konkret?

Thilo Mühle: Am Ende geht es doch darum, dass wir Produkte verkaufen, die niemand wirklich braucht. Die Frage ist also, wie gehen die kommenden Generationen mit solchen Produkten um? Interessieren die sich überhaupt noch für Uhren? Und wenn ja, vielleicht nur für Smartwatches? Wir müssen also auch bei der Produktpolitik hellwach bleiben. Es wird sicher immer Menschen geben, die mechanische Uhren kaufen. Aber werden die für die große Anzahl an Marken noch ausreichen? Und wie können wir sie erreichen? Das sind existentielle Fragen, die unsere ganze Branche betreffen und die beantwortet werden müssen. Mich treiben diese Fragen insbesondere auch deswegen um, weil wir ein Familienunternehmen sind. Mittlerweile ist mit meinem Sohn die sechste Generation am Start. Auch unseren Mitarbeitern gegenüber fühle ich mich verpflichtet. In den letzten fünf Jahren hat sich die Branche extrem gewandelt. Das betrifft vor allem die Themen Vertrieb und Kommunikation. Die Branche hat übrigens schon vor zehn Jahren gejammert, wie schwer es sei, noch Uhren zu verkaufen. Mit dem Wissen von heute, war es damals eigentlich sehr einfach.

WatchPro: Welche Rolle spielt bei den Herausforderungen von heute und morgen der Fachhandel?

Thilo Mühle: Wir versuchen, gemeinsam mit unseren Partnern im Handel unsere Kunden persönlicher anzusprechen. Heute kommen Uhrenfans meist schon durch das Internet sehr gut informiert zum Juwelier. Dort treffen sie auf Verkäufer, die 15 Uhrenmarken verkaufen sollen. Da ist es kaum möglich, von jeder Marke und jeder Uhr jedes Detail zu kennen. Der Kunde, der reinkommt, würde aber gerne die von ihm recherchierten Details bestätigt und weiter erläutert haben. Merkt der Kunde, dass da wenig kommt, geht er wahrscheinlich wieder. Dem müssen wir entgegenwirken. In diesem Zusammenhang haben wir uns entschieden, unsere Kollektion zu straffen und nicht noch die nächste Komplikation der Komplikation auf den Markt zu bringen. Natürlich geben auch wir unseren Handelspartnern viele Informationen an die Hand und machen Schulungen. Aber dabei müssen wir aufpassen, dass wie die Sprache der Uhrenfans sprechen. Am Ende ist es dann dochimmer eine emotionale Entscheidung, weil man – wie gesagt – das Produkt streng genommen nicht benötigt. Da können wir als Familienunternehmen richtig punkten. Uns gibt es wirklich und wir heißen auch tatsächlich wie unsere Uhren. Das ist echte familiäre Verbundenheit. Diesen Punkt wollen wir verstärkt in unsere Kommunikation und bei Events einbinden. Dafür benötigen wir auch den Fachhandel.

WatchPro: Gestraffte Kollektion und emotionales Marketing – ist das ein Rezept für die Zukunft?

Thilo Mühle: Unter anderem. Die Grundsatzentscheidung ist: will beziehungsweise kann man mit immer mehr Produkten immer mehr Umsatz generieren? Oder konzentriert man sich auf das Wesentliche, auf das Erfolgreiche und sucht dann Kommunikationswege, um den Kunden gezielter zu erreichen. Ich glaube, an diesem Punkt müssen viele in der Branche umdenken. Man muss aktiv auf den Endverbraucher zugehen, auch der Fachhandel. Wir können nicht alleine für den Abverkauf sorgen. Die Energie für das gemeinsame Ziel müssen Marke und Juwelier einbringen. Beide müssen den Kauf einer Uhr zu einem emotionalen Erlebnis machen. Wir müssen die Wünsche unserer Kunden in den Mittelpunkt stellen. Manchmal wünsche ich mir dabei im Handel mehr Eigeninitiative und Offenheit für neue Wege.

WatchPro: Und zu Ihren Aufgaben dabei gehört die Straffung der Kollektion?

Thilo Mühle: Ja. Mir ist es ganz wichtig, klar zu machen, dass wir niemals über Warendruck Umsätze beim Fachhandel generieren werden. Es macht auch überhaupt keinen Sinn, auf Teufel komm raus viele PoS zu erschließen. Ein Händler muss für eine Marke auch bereit sein und für sie brennen. Diesen bieten wir eine klar strukturierte Kollektion und Marke. Je selbsterklärender etwas ist, umso einfacher gestaltet sich der Verkauf. Die Verkäufer beim Juwelier sollen erst gar nicht in die Situation geraten, jedes Schräubchen von zig Uhren erklären zu müssen. Ich bin für die Vereinfachung und Konzentration auf wenige Produktlinien, die selbsterklärend sind. Diesen Weg haben wir vor zirka fünf Jahren eingeschlagen und gehen ihn sukzessive weiter.

WatchPro: Was muss sich beim Marketing ändern?

Thilo Mühle: Wir verstehen Marketing weniger als Werbung – und mehr als ehrliche und authentische Kommunikation mit Uhrenfans und Mühle-Kunden. Darüber hinaus ist heute das Marketing nach dem Verkauf viel wichtiger als das Marketing vor dem Kauf. Auch der Handel muss in diesem Punkt noch lernen und aktiver werden. Einige machen dies bereits sehr erfolgreich. Dabei geht es vor allem darum, dem Kunden zu zeigen wie wichtig er uns ist und ihn nach einem bestimmten Zeitraum zum Beispiel noch einmal zu kontaktieren. Ist er zufrieden? Sind weitere Informationen zur Uhr gewünscht? Besteht Interesse an einem Extra zur Uhr? Der Kontakt darf nicht mit dem Bezahlvorgang beendet sein. Das wird als positive Erfahrung weiterberichtet – und bessere Influencer kann es doch gar nicht geben.

WatchPro: Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie für die nächsten Jahre aus?

Thilo Mühle: Wir setzten definitiv auch weiterhin auf eine enge Zusammenarbeit mit unseren Fachhandelspartnern. Gleichzeitig beobachten wir den Markt sehr gewissenhaft und sind bestrebt, ein Angebot zu schaffen, das den Endverbraucher in den Mittelpunkt stellt. Wir müssen also offen sein, unsere Vertriebswege entsprechend zu entwickeln.

WatchPro: Zurück zur Inhorgenta 2020, sind Sie zufrieden?

Thilo Mühle: Ja, zum einen bekommen wir viel positives Feedback auf unsere vier Neuheiten: die limiterten Bronzeuhren, die ‚Panova‘ und die‚29er Casual‘. Letztere ist momentan unsere flachste Uhr. Damit haben wir auf die aktuelle Nachfrage im Markt konkret reagiert. Und offenbar liegen wir damit richtig. Man sagt uns, das ist gut, das passt in diese Welt. Und auch die Atmosphäre hat gestimmt. Die Leute sind auf der Inhorgenta entspannt, die Gespräche sind freundlich und offen. Wir haben auch gute neue Kontakte geknüpft. Zu einer Messe gehört ja immer das Meet and Greet. Auch mit denjenigen, mit denen man noch nicht zusammenarbeitet. Aber man trifft sich Jahr für Jahr, lernt sich kennen und irgendwann wird es eine geschäftliche Beziehung. So etwas funktioniert nur auf Messen beziehungsweise im persönlichen Kontakt.

WatchPro: Haben Sie nach der Wiedervereinigung eigentlich von Beginn an daran geglaubt, dass Mühle-Glashütte wieder so erfolgreich werden könnte?

Thilo Mühle: Nein, eher nicht. Mein Vater fing 1994 wieder mit Mühle-Glashütte als selbständiges Unternehmen an. Seit 2000 bin ich im Unternehmen, das heißt ich bin zehn Jahre nach der Wiedervereinigung eingestiegen. Niemand konnte damals wissen, wie sich der Ort und unsere unternehmerischen Ambitionen entwickeln werden. Der Name Glashütte hilft uns Marken natürlich. Wir nutzen alle denselben Standort, aber wir Glashütter Uhrenhersteller sollten meiner Meinung nach mehr Energie darauf verwenden, das Thema Glashütte stärker gemeinsam zu spielen. Es ist natürlich schwierig, unabhängige Marken und Konzern-Marken unter einen Hut zu bekommen. Wir kleinere Unternehmen nutzen die möglichen Synergien bereits und unterstützen uns gegenseitig. Und man muss auch nicht immer den ganzen Kuchen haben wollen, sondern kann auch mit seinem Stück zufrieden sein.

WatchPro: In Familienunternehmen trifft man strategische Entscheidungen anders als in nicht inhabergeführten Firmen oder großen Konzernen. Welche Zukunftsstrategien haben Sie?

Thilo Mühle: Ich bin jetzt in einem Alter, in dem man anfängt, zu überlegen, wie viel Zeit man noch hat, um die Weichen für die Zukunft zu stellen. Ich habe daher zum einen für viele Dinge, die bislang komplett über meinen Schreibtisch liefen, Leute ins Unternehmen geholt, die sich ganz gezielt darum kümmern können. Ich gebe zu, dass das noch ein Lernprozess ist und ich hier und da immer noch meinen Senf dazu gebe. Mein Sohn ist Wirtschaftsingenieur und wird sich die gewachsenen Abteilungen ansehen und schauen, wo man optimieren kann, damit Mühle-Glashütte den nächsten Entwicklungsschritt gehen kann. Ich versuche, vieles davon nur zu begleiten und die Verantwortung abzugeben. Es wäre auch sehr egoistisch, wenn ich alles auf meine Person beziehen würde. Auch mir kann etwas passieren, dann dürfen nicht alle strategischen Kompetenzen nur bei mir liegen. Daher haben wir ein Team aufgebaut, dass all diese Prozesse mitgestaltet und umsetzt.

 

 

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Antje Heepmann

The author Antje Heepmann

Nach dem Studium der Germanistik begann ich 1999 meine journalistische Laufbahn als Volontärin beim Branchenmagazin „U.J.S. Uhren Juwelen Schmuck ”. Bis 2018 blieb ich zunächst als Redakteurin und später als stellvertretende Chefredakteurin bei der U.J.S. und war für Themen- und Konzeptplanung, Recherche, Artikelerstellung und den digitalen Auftritt zuständig. 2018 wechselte ich zur Fachzeitschrift „GZ Goldschmiede Zeitung“. Seit Oktober 2019 bin ich Teil des internationalen Teams von WatchPro und betreue redaktionell den deutschsprachigen Auftritt des Magazins für die Uhrenbranche.

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