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Guido Abeler (Engelkemper): „Ich glaube an eine Synthese von Online-Präsenz und Offline-Haptik vor Ort.“

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Mit rund 3.500 aktiven Kunden hat das Münsteraner Familienunternehmen Carl Engelkemper einen guten Einblick in den deutchen Uhren- und Schmuckfachhandel, weiß um deren Bedürnisse und aktuellen Herausforderungen.

Im Interview mit WatchPro Deutschland berichtet Geschäftsführer Guido Abeler über das außergewöhnliche Corona-Jahr und verrät, worauf es seiner Meinung nach jetzt ankommt.

WatchPro: 2020 war ein Jahr voller Hochs und Tiefs. Welche Höhen und Tiefen hat Engelkemper im letzten Jahr erlebt?

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Guido Abeler: Der Start in das Jahr 2020 war ausgesprochen vielversprechend. Hausausstellung und Inhorgenta konnten wir mit sehr guten Ergebnissen abschließen. Der Lockdown hat uns also in voller Fahrt erwischt. Eine außergewöhnliche Erfahrung, wenn von 3.500 Kunden mit einem Schlag plötzlich keiner mehr am Start ist. Selbst über die beiden Weltkriege gab es das so nicht.

Um den Gesundheitsschutz unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter garantieren und auf jede Eventualität reagieren zu können, haben wir diese zunächst in Gruppen arbeiten lassen und alle Abläufe den neuen Bedingungen angepasst. Für die Handwerksbetriebe unter unseren Juwelieren waren wir dabei selbstverständlich weiterhin erreichbar.

Mit der Möglichkeit des portofreien Einkaufs und einem Zahlungsziel von 150 Tagen ab dem ersten Euro über unseren B2C-Onlineshop konnten wir unseren Kunden hoffentlich über die erste schwere Zeit hinweghelfen.

Ab Mai haben wir unsere Arbeitszeit dann schrittweise wieder hochgefahren, um mit der wieder steigenden Nachfrage unserer Kunden Schritt halten zu können.

WatchPro: Wie entwickelten sich dann das Geschäft im Verlauf des Sommers bishin zum zweiten Lockdown?

Guido Abeler: Uhren waren direkt nach dem Ende des Lockdowns zunächst mehr gefragt. Der Schmuck zog kurz darauf nach, erfreulicherweise mit einem steigenden Interesse an Goldschmuck an. Die Endverbraucher hatten wohl das Bedürfnis, sich nach den zahlreichen ausgefallenen Urlauben, den ausgebliebenen Restaurantbesuchen und fehlenden Sozialkontakten etwas zu gönnen.

Unsere Hausmessen im Juni und September konnten wir unter Corona-Bedingungen vernünftig durchführen, und unsere Kunden haben den Austausch und die Einkaufsmöglichkeiten spürbar genossen.

Im Herbstgeschäft haben wir unser Magazin Trends um einen Onlineshop für die teilnehmenden Juweliere ergänzt und hierfür ausgesprochen positive Rückmeldungen erhalten. Das stationäre sowie das Onlinegeschäft können so gleichermaßen bedient und neue Zielgruppen erreicht werden.

Die Überleitung auf eine für den Händler individualisierte Startseite erfolgt über einen QR-Code, der sowohl im Magazin als auch auf einem zur Kampagne passenden Schaufensteraufkleber aufgedruckt ist.

Eine denkbar einfache Lösung, die von Material für die sozialen Medien und die Homepage des Händlers flankiert wird.

So kann der Händler seine Kunden auch am Wochenende oder direkt zu Hause erreichen. Und das ganz unabhängig davon, ob dieser lieber stationär oder online kauft. Hiervon profitiert haben unsere Juweliere in jedem Fall, gerade in der jetzigen Situation.

WatchPro: Das heißt, Sie und Ihre Kunden konnten den im ersten Lockdown verlorenen Umsatz wieder gut machen?

Guido Abeler: Von dem im Lockdown verlorenem Umsatz konnte viel wieder aufholen, bis eben zum 16.12.2020.

Fazit: Auch wenn 2020 sicherlich ein herausforderndes Jahr war, haben viele unserer Kunden auf das Gesamtjahr bezogen einen durchaus ordentlichen Umsatz und nicht wenige sogar mehr Umsatz als im Vorjahr verzeichnet.

WatchPro: Wie sieht es bei Ihren Kunden aus, welche Stimmungsschwankungen haben Sie dort 2020 miterlebt und wie hat sich dies auf deren geschäftliche Aktivitäten ausgewirkt?

Guido Abeler: Die Schließung war schon ein Schock, viele unserer Kunden haben sich aber dann schnell auf Ihre Kompetenzen und Möglichkeiten besonnen und besonders ihre handwerklichen Angebote herausgestellt. Umarbeitungen, Anfertigungen und Individualisierung waren die wichtigen Themen, natürlich neben vielen Ideen rund um Click und Collect und der tagesaktuellen Lieferung.

WatchPro: Sie haben eine sehr umfangreiche und vielfältige Kundschaft. Lässt sich ausmachen, welche Art von Fachgeschäft bislang am besten durch die Krise gekommen ist?

Guido Abeler: Meiner Einschätzung nach sind diejenigen Kunden am besten durch die Krise gekommen, die die Ärmel aufgekrempelt und Möglichkeiten gesucht haben, den Kontakt zu Ihren Endverbraucherkunden weiter zu halten.

Ein guter Service war und ist dafür sicher einer der entscheidenden Faktoren.

Die defekte Uhr, die gerissene Kette, schlicht Reparaturleistungen im Allgemeinen boten eine gute Möglichkeit für positive Kontakte.

Dass die individuelle Beratung und der Service ausgebaut wurden, zeigt zum Beispiel auch die große Nachfrage bei unseren Lasergravurgeräten, die wir aufgrund der Anschaffungskosten so gar nicht erwartet hätten.

Hier gab und gibt es im Rahmen der Überbrückungshilfen übrigens interessante Hilfen vom Staat!

WatchPro: Welches Feedback bekommen Sie darüber hinaus von Ihren Kunden hinsichtlich der staatliche Unterstützungsmaßnahmen. Reichen diese aus, was fehlt, was läuft gut, was nicht?

Guido Abeler: Die ersten 9.000 Euro haben alle schnell bekommen. Bis Ende des Jahres aber war vielen klar, dass sie diese aufgrund des positiven Gesamtjahresumsatzes wieder würden zurückzahlen müssen.

Eine wirklich gute Möglichkeit, eine solche Durststrecke ohne Entlassungen durchzustehen, bot und bietet das vielfach beantragte Kurzarbeitergeld.

Die Beantragung des seit Januar 2021 verfügbaren Überbrückungsgeldes III ist sicher etwas komplexer. Wie das gelaufen ist, kann ich zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht richtig einschätzen. Unser Rechnungswesen hat aber an dem für unsere Kunden und uns entscheidenden 31. Dezember, an dem viele Rechnungen fällig werden, keine größeren Probleme gehabt, sodass wir davon ausgehen, dass unsere Kunden zumindest bis dahin ordentlich finanziert waren.

WatchPro: Digitalisierung ist aktuell nicht nur ein großes Thema, sondern gilt mittlerweile auch für den stationären Handel als Allheilmittel – in Krisenzeiten, aber auch um im Mitbewerb mit großen Plattformen mithalten zu können. Sehen Sie das auch so?

Guido Abeler: Ich glaube, dass es für einen stationären Händler schon jetzt sehr wichtig ist und immer wichtiger werden wird, online präsent zu sein. Ich glaube aber nicht, dass er auf Dauer mit den großen Plattformen und großen Ketten und deren Marktplätzen in einen von diesen Marktteilnehmern online offen ausgelebten Preiskampf einsteigen sollte. Da werden alle nur verlieren.

Hier sollte sich der Juwelier Nischen und Dienstleistungen suchen, bei denen er nicht im direkten Wettbewerb steht.

Ich glaube an eine Synthese von Online-Präsenz und Offline-Haptik vor Ort. Die individuelle Beratung vor Ort wird weiterhin eine wichtige Rolle im direkten Kundenkontakt spielen. Wir alle sind soziale Wesen. Die vielfältigen Reaktionen auf die Entbehrungen der letzten Monate zeigen dies ganz deutlich.

Erste Orte und Städte organisieren bereits eine tagesaktuelle Auslieferung der Waren vor Ort, etwas, das etwa Amazon auch gerne leisten würde, bei der Vielzahl der angebotenen Artikel aber einfach nicht hinbekommt. Im Gegensatz zu einem solchen Supertanker können die Einzelhändler vor Ort mit Ihrem Engagement und ihrem Lager sicherlich punkten!

WatchPro: Ist Omnichannel über kurz oder lang für den Fachhandel mit Uhren und Schmuck unabdingbar?

Guido Abeler: Das Internet ist für viele Menschen bereits jetzt ein unabdingbarere Informationsbestandteil der täglichen Kaufentscheidungen. Auch der Juwelier muss, wenn er weiterhin verkaufen will, als kompetenter Ansprechpartner im Netz dabei sein. Es ist an ihm, dann diese Präsenz und Verfügbarkeit mit Service und Beratung anzureichern, was dann den Endverbraucher zum Kauf bei ihm animiert.

WatchPro: Wie ist aus Ihrer Sicht der Fachhandel mit Uhren und Schmuck hinsichtlich Digitalisierung und Omnichannel aufgestellt? Was läuft mittlerweile ganz gut, wo hakt es besonders?

Guido Abeler: Corona hat hier sicherlich einiges an Nachholbedarf aufgedeckt. Erfreulich ist, dass sich gerade ganz viele Händler über diese Themen Gedanken machen und daran arbeiten.

Aber der erfolgreiche Aufbau einer Social Media- und Webpräsenz kostet Geld und Zeit. Wichtig ist auch, dass der Juwelier sich Gedanken macht, welche seiner Kunden er wo abholt. Instagram und Facebook beispielsweise haben mittlerweile durchaus unterschiedliche Usergruppen und müssen zielgruppenorientiert bespielt werden.

Ein Fehler wäre es, die klassische Printwerbung außer Acht zu lassen. 10.000 Magazine in einer Tageszeitung erreichen im Schritt 30.000 Leser. Bis man in den Sozialen Medien so viele Kontakte erreicht, muss man schon einiges bewegen. Die Mischung macht es auch hier wieder.

WatchPro: Was tun Sie als Lieferant, um Ihre Kunden beim Digitalisierungsprozess zu unterstützen?

Guido Abeler: Wir bieten seit Herbst 2019 unseren Kunden individualisierte Onlineshops, angefangen mit Abeler & Söhne und jetzt auch für unsere Trends-Magazine mit CEM Schmuck und ADORA Uhren.

Kunden die an diesen Aktionen teilnehmen, stehen diese Shops kostenlos und ohne Arbeitsaufwand zur Verfügung. Wie schon beschrieben werde die Landingpages in die Muttershops für jeden Händler mit Fotos und eigenen Textpassagen individualisiert.

Über Links und mittels QR-Codes in ihren Veröffentlichungen und Schaufenstern können Sie dafür werben und erhalten ihre volle Marge abzüglich einer geringen Servicefee pro Verkauf.

Bereits seit einigen Jahren bieten wir Social Media-Inhalte für unsere Kollektionsbestandteile an, mit denen unsere Kunden ihre Verkaufsangebote bewerben können. Ganz neu ist, dass wir unseren Kunden jetzt auch das Einpflegen der Inhalte in ihre Social-Media-Kanäle Instagramm und Facebook anbieten, da wir festgestellt haben, dass das für viele ein Hindernis darstellt.

WatchPro: Die Inhorgenta wird erst wieder in 2022 stattfinden, wie sehen Sie diese Entwicklung?

Guido Abeler: Es ist zwar sehr schade, dass es dieses Jahr keine Inhorgenta geben wird, ich glaube aber, dass das die richtige Entscheidung war. Im Juni wird die Zahl der Geimpften wohl noch zu klein sein und Ende September ist es für eine derartige Messe einfach zu spät.

Bis dahin müssen die Entscheidungen für eine erfolgreiche Weihnachtsgeschäftsplanung im Wesentlichen abgeschlossen sein. Da passt die Messe einfach nicht in den Zeitablauf.

Ich freue mich umso mehr auf eine unbeschwerte und fulminante Messe im Februar 2022!

WatchPro: Corona hin oder her. Auf welche Neuheiten dürfen wir uns aus dem Hause Engelkemper freuen?

Guido Abeler: Wir haben in allen Warenbereichen gearbeitet und aus den sehr eingeschränkten internationalen Einkaufsmöglichkeiten alles für unsere Kollektionen nur Denkbare herausgeholt, um sie möglichst verkaufsstark aufzustellen.

Trotz aller Umstände haben wir hunderte neue Artikel entwickelt und diese in Marketingkonzepte integriert, damit unsere Kunden sich professionell präsentieren können.

Wie gesagt, gerade die Digitalisierung ist uns ein echtes Anliegen, und wir haben trotz Lockdown jetzt schon mehr teilnehmende Juweliere, die bei unseren Marketingkonzepten und den verbundenen Digitalkonzepten mitmachen, als im vergangenen Jahr vor dem ersten Lockdown!

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