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Das große WatchPro-Interview mit Kai Tutschke, Geschäftsführer Garmin Deutschland

Tutschke

Die gute Nachricht: Smartwatches gehören gleich zu zwei der gewachsenen Segmente von Garmin, und zwar zu Fitness beziehungsweise Outdoor. Fitness ist dabei am stärksten im ersten Quartal 2020 gewachsen. Denn ja, es gibt sie noch, die positiven Geschäftszahlen – Corona zum Trotz.

Das lässt darauf schließen, dass sich die Smartwatches des Unternehmens offenbar gut entwickeln. Ob dazu auch die Exklusiv-Modelle wie die „MARQ“ gehören, die nur über den Uhrenfachhandel vertrieben werden, erläutert Kai Tutschke, Geschäftsführer Garmin Deutschland, im Gespräch mit WatchPro Deutschland.

WatchPro: Mitte März begann infolge der Corona-Pandemie der Lockdown in Deutschland? Wie haben Sie bei Garmin darauf reagiert?

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Kai Tutschke: Als Markus Söder für Bayern den Katastrophenfall ausrief, haben wir uns entschlossen, ab dem darauffolgenden Montag unsere Mitarbeiter ins Homeoffice zu schicken. An diesem Wochenende stiegen die Infektionszahlen in München deutlich: Das Wetter war schön, der Viktualienmarkt war voll Ich habe mich mit meinen Abteilungsleitern und den Ländermanagern in Österreich und der Schweiz zusammentelefoniert, damit in der DACH-Region die Mitarbeiter schnellstmöglich ins Homeoffice wechseln konnten. Das hat gut funktioniert und innerhalb von zwei Tagen haben über 250 Kolleginnen und Kollegen begonnen, von zu Hause aus zu arbeiten.

WatchPro: Wie konnten Sie so den Service audrecht erhalten?

Kai Tutschke: Wir waren sehr gut vorbereitet. Schon in den zwei Wochen zuvor waren wir so aufgestellt, dass wir über Nacht die Büros hätten räumen können, und zwar für den Fall, dass es unter den Mitarbeitern einen COVID-19-Fall gegeben hätte – was zum Glück nicht der Fall war. Und so konnten auch unsere 64 Kolleginnen und Kollegen aus dem Product Support im Prinzip ohne Unterbrechung weiterarbeiten. Und die haben bis zu 2.000 Endkunden-Kontakte täglich. Ich bin sehr stolz darauf, wie das Team aus kleinen Büroräumen, Küchen und Wohnzimmern das gemeistert hat. Nicht zu vergessen die ständige Anwesenheit der eigenen Kinder, um die sich natürlich auch gekümmert werden musste.

Acht Wochen lang haben wir fast ausschließlich im Homeoffice gearbeitet, was sehr gut funktioniert hat. Seit Anfang Mai kehren einige Mitarbeiter Zug um Zug in die Büros zurück, wobei zu Beginn aber erst einmal maximal zehn Prozent der Mitarbeiter gleichzeitig dort sein werden. Wir gehen sehr vorsichtig und mit Bedacht vor.

WatchPro: Herzlichen Glückwunsch zum erfolgreichen ersten Quartal von Garmin weltweit. Auf welche Produktbereiche und Märkte geht dieses für die aktuelle Situation gute Ergebnis in erster Linie zurück?

Kai Tutschke: Primär auf die Bereiche Fitness, Outdoor, Marine und Aviation. Diese vier Segmente sind kollektiv um 17 Prozent, Fitness allein um 24 Prozent gewachsen. Berücksichtig man außerdem Automotive hatten wir im ersten Quartal immer noch ein weltweites Wachstum in Höhe von zwölf Prozent. Automotive ist schon seit einigen Jahren weltweit rückläufig, wobei der Rückgang im deutschsprachigen Raum weniger signifikant als in anderen Ländern ist. Aber in Q1 haben wir auch hier gemerkt, dass die Nachfrage nach portablen Navis für die Windschutzscheibe nochmal deutlich zurückgegangen ist. Aber wir bedienen im Automotive-Markt ja auch OEM-Partner, und dieser Bereich läuft nach wie vor stabil. Und die anderen vier Segmente sind sehr gesund und toll gewachsen.

WatchPro: Sehen die Zahlen für die DACH-Region genauso gut aus?

Kai Tutschke: Sogar noch besser. Wir sind in der DACH-Region insgesamt sogar über 20 Prozent in Q1 gewachsen. Das hat zwei Gründe. Zum größten Teil sind wir organisch gewachsen, und zwar mit unseren bestehenden Produktpaletten. Zum anderen sind wir durch einen neuen Produktbereich gewachsen, nämlich Tacx Indoortrainer. Tacx ist ein niederländisches Unternehmen, das wir vor gut einem Jahr gekauft und mittlerweile vollständig integriert haben. Dabei ist der Standort in Holland geblieben und wird sogar noch weiter ausgebaut. Tacx trug 25 Prozent zum Wachstums im Fitness-Segment im deutschsprachigen Raum bei.

WatchPro: Das klingt alles sehr positiv. Könnte es dennoch auch für Garmin noch ein „dickes Ende“ infolge von Corona geben? Cliff Pemble, Präsident und CEO von Garmin, hat gesagt, dass er die Prognose für das Geschäftsjahr 2020 zurückzieht.

Kai Tutschke: Was wir derzeit merken, ist, dass unser Umsatzverlauf deutlich besser ist, als wir noch vor ein paar Wochen angenommen hatten. Ich spreche jetzt mal für den deutschsprachigen Raum. Da sehen wir, dass die Outdoor-Aktivitäten im April um über 60 Prozent zugenommen haben. Hauptsächlich Laufen, Joggen, aber auch Radfahren. Der Rückschluss ist, dass die Menschen in der Krisenzeit noch stärker auf ihre Gesundheit achten und auf ein aktives Leben Wert legen. Und das entspricht genau unserer Mission.

Wir wollen unsere Kunden und Fans durch unsere Produkte dazu inspirieren, ein gesundes und erfülltes Leben zu führen. Und dieser Wunsch scheint derzeit sehr präsent zu sein. Es freut uns natürlich, dass wir Menschen helfen können, aktiver zu leben, da wir die passenden Produkte haben. Wenngleich wir im April im deutschsprachigen Raum einen Umsatzrückgang hatten – aber auch in Europa und global – so ist es trotzdem der Fall, dass insbesondere die Bereiche Fitness und Outdoor sehr gut dastehen. Aber unsere eigene Prognose vor dem Hintergrund der geschlossenen, stationären Geschäfte hat sich zum Glück bei Weitem nicht bewahrheitet.

Wir sind uns daher ziemlich sicher, dass der Rückgang im April wieder ausgeglichen werden kann und dass die nächsten Monate für uns gut laufen werden. Allerdings können wir das abschließend natürlich nicht wissen, da auch niemand weiß, wie sich die Situation entwickeln wird. Seriöse Vorhersagen können dadurch nicht getroffen werden. Aus dem Grund war es richtig, dass Cliff die Guideline für 2020 revidiert hat.

Schaut man sich den April 2020 im Jahresvergleich mit 2019 an, so zeigt sich deutlich, dass Aktivitäten wie Gehen, Laufen und Wandern stark zugenommen haben. Die aufgezeichneten Outdoor-Aktivitäten von Garmin-Nutzern stiegen im deutschsprachigen Raum sogar um 60 Prozent an.

WatchPro: Aus all dem kann man schließen, dass Wearables gut laufen. Welches ist in Deutschland der dafür stärkste Vertriebskanal?

Kai Tutschke: Das lässt sich so genau gar nicht sagen, da wir eine ganz spezielle Produkt- und Vertriebsstrategie verfolgen. Wir gehören zum Beispiel zu den sehr wenigen Smartwatchherstellern, die ein Exklusiv-Sortiment für den Uhrenfachhandel bereit halten, mit über 20 verschiedenen Modellen. Darüber hinaus haben wir auch hochwertige Taucheruhren, die wir nur über den Tauchfachhandel verkaufen. Wir haben Sport-, Outdoor-, Marine- und Golfhändler, die wir mit speziellen Produkten beliefern, wir haben natürlich auch den klassischen Electronic Consumer Retailer, sowohl online als auch stationär. Das bedeutet, dass unser Channel-Mix und unsere Risikoverteilung sehr ausgewogen sind.

WatchPro: Darf ich da kurz einhaken? Ich könnte mir vorstellen, das zu den Vorteilen, die der Verkauf hochpreisiger Wearables über den Juwelier mit sich bringt, auch gehört, dass man dort nicht dem Mitbewerber Apple ausgesetzt ist. Oder ist das zu weit hergeholt?

Kai Tutschke: Das ist eigentlich überhaupt nicht weit hergeholt, das ist eine sehr berechtigte Frage. Zunächst einmal: Wir begrüßen Wettbewerber, es ist großartig, dass es so gute Wettbewerber auf dem Markt gibt, die viel in die Entwicklung investieren. Wie gesagt ist es aber so, dass Garmin und unsere Wearables nicht vergleichbar sind. Wir haben über 100 verschiedene Wearables und da ist wirklich alles dabei: unsere „Forerunner“ für Läufer, die „Descent“ für Taucher, die „Approach“ für Golfer, die „Quatix“ für Segler, die „D2“ für Piloten und so weiter.

Wir bieten hochspezialisierte und zugleich hochwertige Wearables, die für ganz verschiedene Zielgruppen ausgelegt sind. Diesen Ansatz in der Konsequenz gibt es nur bei Garmin. Aus diesem Grund kann man uns ganz schwer mit Wettbewerbern vergleichen. Auch die Uhren, die wir beim Juwelier verkaufen, spiegeln diese Strategie wider. Nur wir haben eine so hochwertige Kollektion wie die „MARQ“, die wir tatsächlich ganz exklusiv nur über diesen Kanal vertreiben.

Das finden Sie bei keinem unserer Mitbewerber. Auch nicht aus dem Consumer-Electronic-Bereich. Als wir diese Vertriebsstrategie entwickelt haben, haben wir aber nicht nach Nischen gesucht, in die keiner unserer Mitbewerber reingeht. Wir haben jedoch gesehen, dass es da einen Vertriebskanal gibt, der groß ist und der eine qualitativ sehr hochwertige Beratung leisten kann. Und dazu haben wir die passenden Uhren, die wir auch weiterentwickeln werden.

WatchPro: Smartwatches waren – und sind – für manche Juweliere in Deutschland noch Neuland, dass meist nur vorsichtig betreten wird. Hatten Sie damit gerechnet?

Kai Tutschke: Im Vergleich zu anderen Branchen ist der Juwelier sicher etwas zurückhaltender, das ist auch unsere Erfahrung. Wir haben am Anfang Zeit gebraucht, und die haben wir uns auch genommen. Wir sind in diesen Markt vor fünf Jahren eingetreten und haben von Anfang an gesagt, wir machen es richtig, nachhaltig und Schritt für Schritt. Wir haben zum Beispiel nur für diesen Bereich ein eigenes Vertriebsteam mit eigenen Marketingleistungen aufgebaut und bieten exklusive Modelle wie anfangs zum Beispiel die „fenix Chronos“. Uns war klar, dass es sonst nicht funktionieren würde.

Am Anfang mussten wir tatsächlich Überzeugungsarbeit leisten und beweisen, dass wir es ernst meinen: dass wir langfristig und nachhaltig Partnerschaften aufbauen wollen. Das kann ich auch absolut nachvollziehen. Der Smartwatch-Markt ist riesig, aber dennoch stellen sich viele die Frage, ob es ein echter Paradigmenwechsel oder nur ein Trend ist.. Das Thema ist für einige immer noch schwer greifbar. Wir wollten und wollen dem Juwelier Lösungen bieten, und zwar mit den passenden, exklusiven Produkten und den richtigen Vermarktungskonzepten. Um so etwas aufzubauen, bedarf es Zeit, das geht nicht innerhalb weniger Monate.

Wir haben die letzten Jahre erfolgreich genutzt, um ein nachhaltiges Vertriebskonzept zu etablieren. Wir haben jetzt eine qualitativ gut gewichtete Distributionsbreite im deutschsprachigen Raum, aber auch in Europa. Wir verfolgen diesen Ansatz nicht nur in der DACH-Region, sondern auch darüber hinaus. Und wir sehen jetzt, dass die Umsätze signifikant wachsen, einhergehend mit dem postiven Feedback der aktuell 430 Fachhändler im deutschsprachigen Raum. Denn mit Garmin gewinnen sie neue Kunden und generieren Zusatzumsätze. Wenn ich auf die Entwicklung der letzten fünf Jahre blicke, freue ich mich auf eine tolle Zukunft mit vielen tollen Handelspartnern im Uhrenbereich.

WatchPro: Wie hoch ist der Durchschnittspreis einer Garmin-Uhr, die beim Juwelier in Deutschland gekauft wird?

Kai Tutschke: Der Durchschnittspreis liegt bei etwas unter 1.000 Euro. Dieser setzt sich aus drei Bereichen zusammen. Fashion-Uhren wie die „vivomove“, Tool Watches in der „fenix line“ mit hochwertigen Modellen mit Saphirglas und so weiter, die um die 700, 800 Euro kosten, und dann die exklusive „MARQ“-Serie. Hier liegt die UVP zwischen 1.500 und 2.500 Euro.

WatchPro: Gibt es eigentlich in anderen Produktbereichen von Garmin ein ähnliches Konzept, also Exklusiv-Kollektionen für einen bestimmten Vertriebskanal?

Kai Tutschke: Wir haben nicht für alle Produktbereiche einen selektiven Vertriebsansatz, aber wir haben über alle Kategorien hinweg sehr breit aufgestellte Segmente, da reden wir über mehr als 400 verschiedene Produkte. Aus diesem Fundus der Produkte können wir für die verschiedenen Kanäle die passenden heraussuchen und so zum Beispiel sicherstellen, dass die Beratung adäquat ist. Gerade im Sport- und Outdoorfachhandel kommt es darauf an, beispielsweise Triathlonuhren auf einem sehr hohen, komplexen Niveau zu erklären. Da muss man viel genauer auf die Features eingehen als bei einem Wearable, das in den Funktionen deutlich reduziert ist. Wir können das sehr gut abgrenzen, immer mit dem Ziel, dass der Endkunde bestmöglich beraten wird.

WatchPro: Welche Trends gibt es bei Wearables?

Kai Tutschke: Die Präferenzen richten sich sehr stark nach den sportlichen Aktivitäten. Der Pilot legt viel Wert auf Wetterinformationen, die er über seine Uhr bekommt, seine Sauerstoffsättigung und redundante Funktionen, die er auch im Flugzeugcockpit hat. Der Segler benötigt den Wendeassistenten an seinem Handgelenk und die Autopilotsteuerung, der Läufer will seine Paces im Blick haben und so weiter. So gesehen gibt es keine Trends in punkto Funktionen.

Alle haben aber gemeinsam, dass eine lange Akkulaufzeit immer wichtiger wird. Und da sind wir führend. Die meisten Modellen bieten im Smartwatch-Modus eine Laufzeit von 14 Tagen. Wir sehen außerdem die positive Entwicklung von Garmin Pay über alle Kategorien hinweg. Im April hat die Nutzung über 40 Prozent zugelegt. Auch Garmin Music wächst. Wir haben nahezu alle Streamingdienste, die es gibt, und man kann sich 500 MP3-Songs auf seine Uhr laden. Also die Akkulaufzeit, Garmin Pay, Garmin Music, aber auch Smart Notification – das sind die Features, die alle unsere Uhren haben und die zunehmend gefragt werden. Hinzu kommen dann die sehr spezifischen Features für die verschiedenen Zielgruppen.

WatchPro: Wann können wir mit den nächsten Neuheiten im Bereich Wearabels rechen?

Kai Tutschke: Wir haben im vergangenen Jahr einige neue Modelle auf den Markt gebracht und haben auch in diesem Jahr noch einiges vor. Bereits im vergangenen Jahr haben wir mit der Integration von Solar begonnen. Dabei sind ganz feine Solarpanels in das Gehäuse beziehungsweise im Glas verbaut. Darauf bekommen wir ein sehr gutes Feedback aus dem Markt und die Nachfrage übertrifft unsere Erwartungen. Das ist etwas, was wir auch weiterhin forcieren werden.

WatchPro: Wird die Digitalisierung in Deutschland durch Corona beschleunigt?

Kai Tutschke: Das ist denkbar. Wir sehen ja, dass in anderen Ländern die Digitalisierung des Alltags viel weiter fortgeschritten ist als bei uns. Nehmen Sie das Beispiel Schweden, da gibt es im Grunde kein Bargeld mehr. Bei der Digitalisierung müssen wir also nur auf die Nachbarländer schauen, um zu sehen, welche Vorzüge sie bringen können. Ich glaube schon, dass diese Krise mit dem Lockdown dazu beitragen wird, dass sich mehr Menschen digitalen Möglichkeiten öffnen.

Tags : CoronagarminsmartwatchesTutschkewearables
Antje Heepmann

The author Antje Heepmann

Nach dem Studium der Germanistik begann ich 1999 meine journalistische Laufbahn als Volontärin beim Branchenmagazin „U.J.S. Uhren Juwelen Schmuck ”. Bis 2018 blieb ich zunächst als Redakteurin und später als stellvertretende Chefredakteurin bei der U.J.S. und war für Themen- und Konzeptplanung, Recherche, Artikelerstellung und den digitalen Auftritt zuständig. 2018 wechselte ich zur Fachzeitschrift „GZ Goldschmiede Zeitung“. Seit Oktober 2019 bin ich Teil des internationalen Teams von WatchPro und betreue redaktionell den deutschsprachigen Auftritt des Magazins für die Uhrenbranche.

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