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Der Handel muss sich vernetzen – und „Pizza ausliefern“

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So kann man das Credo von Marcus Diekmann auf den Punkt bringen. Er ist Geschäftsführer von Rose Bikes, einem Fahrradhändler mit Filialien in Deutschland und der Schweiz, und Initiator der Pro-bono-Initiative „Händler helfen Händlern“.

Als Handwerksbetrieb vor über 100 Jahren gegründet, bezeichnet man sich heute als internationales Omnichannel-Unternehmen. „Und als solches kommen wir sehr gut durch die Krise“, so Diekmann.

Das Wissen, wie man auch im Lockdown als stationärer Händler noch gute Umsätze machen kann, wollte Marcus Diekmann aber bereits bei der ersten Schließung des Einzelhandels im Frühjahr 2020 nicht für sich behalten und brachte die Pro-bono-Initiative „Händler helfen Händlern“ an den Start. Diese zählt mittlerweile über 3.500 Mitglieder aus ganz verschiedenen Branchen und Bereichen.

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Wie man aus seiner Sicht als Stationärhandel – ob mit Fahrrädern, Schmuck oder Uhren – den Lockdown nicht nur überleben, sondern zugleich sein Geschäft zukunftssicher machen kann, warum ein funktionierendes Netzwerk so wichtig ist, und warum er schon vor dem ersten Lockdown wusste, dass Rose Bikes gut durch die Krise kommen wird, erläuterte er im Interview mit WatchPro Deutschland Mitte Februar.

WatchPro: Was denken Sie über den nochmals verlängerten Lockdown bis zum 7. März?

Marcus Diekmann: Ich denke, über Leben und Tod zu entscheiden, ist sehr schwierig. Es geht ja im Grunde um Menschenleben versus Businessleben. Viele bilden sich dazu derzeit eine Meinung. Wenn aber dann im näheren Umfeld jemand an COVID 19 erkrankt oder gar stirbt, dann ändert sich eine solche Meinung oft auch wieder ganz schnell.

Ich habe volles Verständnis und Respekt für die Politik, die diese schwerwiegenden Entscheidungen trifft und treffen muss.

Auf der anderen Seite sehe ich viele Regionen in Deutschland, die Inzidenzewerte von 25 oder sogar darunter haben wie Coesfeld und Münster oder ganze Landstriche in Ostdeutschland. Daher kann ich die Generalisierung der Entscheidungen einfach nicht verstehen.

Dabei muss man immer berücksichtigen, dass es nicht um eine Handelskrise, sondern um eine Gesellschaftskrise geht. Wenn wir uns darauf verständigen würden und wenn man sich dann für die Gesundheit entscheidet – was wichtig und richtig ist –, dann sollte die Gesellschaft bereit sein, die Last des Handels mitzutragen.

WatchPro: Wie gehen Sie bei Rose Bikes eigentlich mit der aktuellen Situation um?

Marcus Diekmann: Wir haben bislang zum Beispiel extrem gute Erfahrungen mit der Online-Terminvereinbarung gemacht, und das ist ja nicht wirklich hardcore digital. Das funktioniert wunderbar und das würde es auch beim Juwelier, der ja ebenfalls vergleichsweise nicht hochfrequentiert ist. Da kommen ja genau wie beim Fahrradhandel auch nicht zig Leute auf einem Mal ins Geschäft, denn es geht um ein hochwertiges Gut, das man nicht jeden Tag kauft.

Außerdem bieten wir eine WhatsApp-Beratung an. Auch das ist nicht wirklich eine digitale Geschichte, weil wir das nicht mit irgendeinem System verknüpft haben. Dafür benötigt man nur das Handy. Damit machen wir sehr gute Erfahrungen.

Wir haben vorletzte Woche in unserem Store in München erstmals mehr Umsatz mit der Whats-App-Beratung gemacht als in einer geöffneten Situation. Diese Form der Beratung eignet sich vor allem auch für solche Menschen, die derzeit nur ungern vor die Tür gehen.

WatchPro: Das bedeutet also, dass der Kunde durchaus lernfähig ist und alternative Angebote zum normalen Shoppen im Geschäft annimmt?

Marcus Diekmann: Absolut! Und noch mehr. Meine These ist es, dass es zukünftig nicht mehr ausreichen wird, darauf zu warten, dass der Kunde ins Geschäft kommt.

Das ist wie mit den italienischen Restaurants, die längst begriffen haben, dass sie in ihrer Region auch Pizza ausliefern müssen. Ich bin sicher, dass es zur Zukunft des stationären Handels gehört, in seiner Region abends nach Feierabend und außerhalb der Öffnungszeiten persönlich Pakete auszuliefern. Aber auch zum Beispiel eine WhatsApp-Beratung anzubieten. Im Laden zu stehen und zu warten, dass der Kunde kommt, wird nicht mehr ausreichen.

Wir haben mit Rose at Home alleine diese Woche 400 Adressen sprich Kunden angefahren.

WatchPro: Wie organiseren Sie denn dafür die Logistik? Kooperieren Sie mit einem Lieferdienst?

Marcus Diekmann: Allein diese Frage finde ich immer wieder spannend. Ich gebe dann zu bedenken: Wenn es jeder Dönerimbiss hinbekommt, wirst du es auch schaffen, und wenn du die Ware mit deinem privaten PKW auslieferst. Es geht ja nicht darum, von Bremen nach Amsterdam oder so zu liefern, sondern wir reden hier von einem Umkreis von 20, 30 Kilometern um das eigene Geschäft.

Ich wage die Prognose, dass der stationäre Händler in Zukunft 75 bis 80 Prozent seiner Umsätze weiterhin im Geschäft machen wird, und 20 bis 25 Prozent verbunden mit einem Lieferservice. Das geht natürlich nicht mit dem starren Beharren auf feste Öffnungszeiten. Wenn man sich unsere heutige Gesellschaft anschaut, in der glücklicherweise sehr viele berufstätig sind, macht es überhaupt keinen Sinn mehr, an diesen festen Zeiten festzuhalten.

Watchpro: Die Initiative „Händler helfen Händlern” startete am 19. März 2020 als Reaktion auf die angeordnete Schließung nicht systemrelevanter stationärer Geschäfte infolge der Corona-Pandemie. Was gab für Sie den Ausschlag, auch für andere aktiv zu werden?

Marcus Diekmann: Auch wenn es blöd klingt, wenn man es über sich selbst sagt. Ich bin im deutschen Einzelhandel so gut vernetzt wie kaum ein anderer, sei es zur Politik, zu Banken oder im Handel selber. Und ich bin sehr digital orientiert, kenne mich also im Offline- wie im Online-Geschäft sehr gut aus.

Mir war daher klar, dass der Lockdown den Handel sehr hart treffen wird, aber mich nicht (lacht).

Denn ich habe nicht nur gute Kontakte und kann daher vieles organisieren. Ich kann aus meinem Netzwerk auch viel und schnell lernen. Und irgendwie fand ich das ungerecht, dass ich der einzige sein sollte, der davon partizipert. Ich wollte auch nicht meinen Kindern später sagen müssen, dass ich nichts getan hätte, außer selbst Geld verdient zu haben.

Also habe ich vor etwa einem Jahr beschlossen, dass ich für drei Monate 50 Prozent meiner Zeit „Händler helfen Händlern“ widme, um Gespräche mit der Politik und mit so vielen Händlern wie möglich zu führen, um Initiativen anzustoßen und um den Handel zu vernetzen sowie um meine Erfahrungen weiterzugeben.

WatchPro: Hat sich das Engagement ausgezahlt?

Marcus Diekmann: Auf jeden Fall. Mittlerweile haben wir über 3.500 Mitglieder und somit eine laute Stimme. Bislang hat der Handel meist immer nur für eine einzelne Sparte gesprochen, nie mit einer Stimme. Und selbst Handelsverbände haben nicht als Handelsverbände agiert, sondern eher als Interessensvertreter für gewisse Handelssparten.

Wir mit unseren tausenden Mitgliedern aus ganz verschiedenen Bereichen haben schnell viel Beachtung bekommen, auch in den Medien. Und das war enorm wichtig, um als Handel in der Politik überhaupt mit unseren Bedürfnissen wahrgenommen zu werden.

Dafür war unter anderem die LinkedIn-Gruppe sehr wichtig, die wir gleich am Anfang gegründet haben.

Wir haben aber auch tolle Projekt mit anderen Organisationen angestoßen. Unter anderem haben wir mit dem modulares Online-Shopsystem Shopware für Städte und Gemeinden die Pro-bono-Plattform downtown.shop während des ersten Lockdowns innerhalb kürzester Zeit kostenlos bereitgestellt.

Eine andere Aktion mit Amazon und dem HDE ist quickstart-online.de. Dabei handelt es sich um eine ebenfalls kostenlose E-Learning-Plattform für den Handel, dafür muss man sich nicht einmal registrieren lassen.

Dort gibt es 23 Schulungsvideos: Wie funktioniert Onlinemarketing, wie funktioniert ein Onlineshop, wie verkauft man auf großen Marktplätzen und so weiter. All das kann man dort kostenlos lernen. Auch das ist komplett Pro bono realisiert worden.

Und es gibt digitalkompakt.de, eine Podcast-Serie, bei der bekannte Persönlichkeiten wie Jens Spahn, Christian Lindner, Ralf Kleber, der Chef von Amazon Deutschland, oder Barbara Wittmann von LinkedIn genauso dabei sind wie ganz normale Händler, um ihr Wissen und ihre Erfahrungen mitzuteilen. Auch hier sind alle ehrenamtlich am Werk.

Und dafür, dass wir noch nicht einmal ein Jahr alt sind, niemand damit Geld verdient und wir kein Verein sind, können wir wirklich stolz darauf sein, was wir bisher gemeinsam bisher geleistet haben.

WatchPro: Wie würden Sie den aktuellen Stand der Digitalisierung des stationären Handels in Deutschland bewerten?

Marcus Diekmann: Dazu muss man Digitalisierung eigentlich in drei Bereiche unterteilen, die ich mal vor ein paar Jahren für mein Buch „E-Commerce lohnt sich nicht“ definiert habe. Digitalisierung heißt a): Weiterentwicklung des Geschäftsmodells. Das heißt, dass man sich darauf einlassen muss, nicht nur offline, sondern auch online wettbewerbsfähig sein zu müssen; b) Digitale Effizienz und die Automatisierung von Prozessen, von der Buchhaltung bis zum eigenen Onlineshop; c) Digitale Kultur. Damit ist gemeint, dass man nicht mehr mit Fünf-Jahres-Plänen arbeitet, sondern schnell und flexibel agiert, um anpassungs- und lernfähig zu sein.

Wir reden in Deutschland ständig über Digitalisierung und jeder meint etwas anderes. Das führt dazu, dass manche meinen, es reicht aus, einfach Onlineshop an sein Geschäft anzudocken. Das tut es aber nicht.

WatchPro: Was muss denn passieren, damit es voran geht mit einer strukturierten und zielgerichteten Digitalisierung?

Marcus Diekmann: Ich durfte kürzlich bei der OECD vorsprechen und habe dort meinen größten Wunsch neben Geld vorgetragen, und dieser lautet: Hilfe zur Selbsthilfe.

Es geht darum, dass bestehendes Wissen wie zum Beispiel bei Quickstart Online schneller beim Händler ankommt und von diesem erlernt und verstanden wird. Und das ist keine Atomphysik. Wie Facebook und so weiter funktionieren, das kann ich in ein paar Stunden mithilfe von Schulungsvideos erlernen, auch als Fahrradhändler oder Juwelier. Das ist nicht schwierig. Dennoch höre ich immer wieder in jeder Diskussion: Ich weiß nicht, wie Facebook funktioniert.

Dann frage ich: Hast du dich schon angemeldet, es ausprobiert und geschaut, was dein Mitbewerber dort macht? Oft lautet die Antwort: Nein. Das ist jetzt im Lockdown die wichtigste Aufgabe des Handels, zu lernen, um sich zu verändern.

Dabei geht es nicht immer nur um Digitalisierung. Es zeigt sich, dass es nicht mehr ausreicht, einfach nur verschiedene Marken anzubieten. Wenn du als Juwelier von allem ein bisschen verkaufst, wird das auf Dauer nicht mehr funktionieren. Du musst der Eheringkönig oder der Herrenuhrenfreak sein. Oder man macht es wie wir bei Rose Bikes vor einigen Jahren und setzt auf die eigene Marke. Dadurch haben wir es geschafft, uns aus der Vergleichbarkeit zu ziehen.

Hinzu kommen muss ein umfangreicher Service, auch außerhalb der Standard-Öffnungszeiten.

WatchPro. Bei all dem geht es aber nicht mehr nur darum, die Corona-Zeit und den Lockdown zu überstehen.

Marcus Diekmann: Richtig, denn der Konsument wird diese Vorzüge auch weiterhin in Anspruch nehmen wollen. Und um darauf stets schnell und flexibel reagieren zu können ist es wichtig, immer ein gutes Netzwerk in der Hinterhand zu haben.

Ich habe noch nie alleine gehandelt. Immer, wenn ich etwas Neues beginne, suche ich mir Mitstreiter, und das kann und sollte auch der Juwelier tun. Das kann ein Einkaufsverbund sein oder eine Erfa-Gruppe, mit der man gemeinsam gegenüber Lieferanten auftritt oder online etwas an den Start bringt.

In den dynamischen Märkten von heute kann man nicht mehr als Einzelner erfolgreich handeln, sondern man muss sich gegenseitig fördern und inspirieren. Und, eine ganz alte Weisheit: man muss wieder lernen, den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen.

Da hat der stationäre Handel großes Potenzial und echte Chancen. Denn online wird es immer schwieriger, zu kuratieren. Das ist wie bei Netflix, da kann ich alles gucken, komme aber kaum noch mit der Auswahl hinterher. Ergo benötige ich jemanden, der mich berät und mir sagt, was zu mir passt.

Das heißt, ein Händler sollte sich entweder spezialisieren oder er ist ein Top-Berater, der dann aber auch alles in kürzester Zeit besorgen kann.

WatchPro: Der stationäre Handel muss also lernen, mit dem Onlinehandel mithalten zu können?

Marcus Diekmann: Ja, ob er will oder nicht. Das gilt zum Beispiel auch für den Bereich des Bezahlens. Der Kunde weiß, dass er online per Paypal bezahlen kann oder sofort eine Finanzierungsmöglichkeit angeboten bekommt. Das muss auf der Fläche auch selbstverständlich möglich sein. Und da gibt es mittlerweile gute und seriöse Angebot wie beispielsweise easyCredit von der Volksbank.


Händler helfen Händlern

Die Pro-bono-Initiative „Händler helfen Händlern“ startete am 19. März 2020, als aufgrund der Corona-Pandemie deutschlandweit nicht systemrelevante stationäre Geschäfte während des ersten Lockdowns ihr Ladentüren für mehrere Wochen schließen mussten. Führende mittelständische Handelsunternehmen haben damals eine Gruppe auf der Karriereplattform LinkedIn ins Leben gerufen, die betroffene Unternehmer und Unternehmerinnen informiert und untereinander vernetzt.

Die Gruppe zählt mittlerweile nach einem Jahr Corona-Krise und einem zweiten Lockdown über 3.500 Mitglieder aus verschiedenen Branchen, darunter Händler, Handels- und Wirtschaftsverbände, Journalisten und Handelsexperten.

Händler wie Rose Bikes, BabyOne, MediaMarkt, Saturn, TomTailor und Intersport unterstützen die Initiative, die im September 2020 von der GS1 und PricewaterhouseCoopers mit dem ECR Award 2020 „Helden der Stunde“ ausgezeichnet wurde.

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